☆☆☆54 福祉用具の営業の仕事で大事なこと（開発営業編）
こんにちは！
「福祉用具屋さんのブログ」を書いている「福祉用具屋さん」と申します。
今回は福祉用具の営業マンが全く取引のないケアマネジャーさんから依頼をいただくために必要なことについて、
「福祉用具の営業の仕事で大事なこと（開発営業編）」
というテーマでお話していきます！
大部分の方にはあまり関係ないかもしれませんが、
色んな人とのコミュニケーションで信頼を得る、という点では少しはお役に立てる内容かも・・・
まあ、お気軽に読んでいただければ（汗）
■福祉用具の開発営業で大事なこと①（ケアマネジャーの考え方・ニーズの確認）
福祉用具の営業の仕事って、基本的にはケアマネジャーにご利用者を紹介してもらい、そのご利用者に合った福祉用具を提案し導入、という流れになります。
ケアマネジャーのもとに介護が必要になったご利用者の相談案件が入り、ケアマネジャーはその際に数ある福祉用具事業所の中のどこかに依頼をします。
なので、ケアマネジャーから、この福祉用具事業所・もっというとこの福祉用具専門相談員に頼もう、と思ってもらえるように信頼を得ていく必要があるのです。
福祉用具事業者は、ケアマネジャーから選んでもらえるように、また、ケアマネジャーから信頼を得るために、営業活動でPRをしていくのですが、単純に「仕事ください」だけで仕事がくるような甘い世界ではありません。
自社のメリット（素早い対応とか、安いとか、商品知識があるとか・・・）をあれこれ提案するのですが・・・
しかし、まずケアマネジャーに対してやるべきことがあるのです。
それが「ケアマネジャーの考え方やニーズの確認」！
まずは相手がどういう考え方なのか、どういうことを求めているのか、しっかり理解していくことが重要です！
ここを確認せずに、いきなり自社の特徴とかを延々話してしまうのはよくないパターンです。
（でも結構やってしまうんですよね、これが）
■福祉用具の営業で大事なこと②（傾聴の姿勢が重要）
初対面のケアマネジャーは、当たり前ですが、
突然やってきた営業マンやその会社のことをよく知りません。
「何者でもない人から、いきなり自社のメリットを言われても困る」というのが本音でしょう。
まずは、そのケアマネジャーの仕事に対する考え方とか、
福祉用具事業所はこういうところに頼みたい、とか、相手のことを知ろうとする姿勢を見せていかなければいけません。
じっくり相手の話を遮らずに聞く、「傾聴」の姿勢でやり取りすることが重要ですね。
更にいうと、相手の話を聞く、といっても、いきなり飛び込みで営業に行かずに、きちんとアポイントをとって訪問することも重要だったりします。
ケアマネジャーはご利用者宅の訪問準備や、書類作成、各サービス事業所との連絡調整・・・など、色々な業務で多忙なのです。
めちゃめちゃ忙しいときに営業で訪問されて、「あなたが選びたいと思う理想の福祉用具事業所はどんな感じですか？」なんて聞かれても、「このクソ忙しいときにアポも取らずになんの用事なの！？」と、マイナスイメージだけが残ってしまいます。
■福祉用具の営業で大事なこと③（相手のニーズに沿った提案）
ケアマネジャーの考え方やニーズを聞くことができたら、そのニーズをしっかり理解した上で、そのニーズに沿った提案をしていくことが重要です。
時々、相手のニーズを聞きもせずに一方的な提案営業をしてしまう人がいたりしますが、これって非常に無駄の多い営業です。
提案した内容が、実はケアマネジャーにとって興味のない事柄だった場合、話を延々聞かされるケアマネジャーにとっては、ゴリ押ししてくる提案営業の時間ははっきり言って苦痛でしかありません。
関係構築のための営業が、返って関係悪化のきっかけになってしまうなんて悲しいですよね。
■福祉用具の営業で大事なこと③（相手の発言・やりとり・仕草など、ニーズを掴む上でのヒントはたくさん、アンテナを張ろう）
ニーズを聞くってなんだか難しそう・・・、と
苦手意識のある営業マンもいたりしますが、そこで重要なのが、
相手の発言のひとつひとつや仕草・表情など、アンテナを張りながらやり取りする、ということ。
質問など問いかけした際の相手の表情ってとても大事です。
つまらなそうな顔をされたら、違う質問に切り替える、とか、興味がありそうな雰囲気だったら、さらにそこを掘り下げて質問する、とか、そわそわしている感じだったら、今忙しいのかも・・・と察知して手短に話を切り上げて次回改めてお話させてください、と次の宿題にする、とか。相手の反応や仕草など、常に気にかけながら対応することってめちゃくちゃ大事だったりします。
■営業の仕事は自分も相手もWinWinの関係が理想！（近江商人の三方良しの考え方を参考に！）
営業は相手との関係を良くしていき、お互いがWinWinになるようにコミュニケーションを図って繋いでいく仕事だと思っています。
近江商人の三方良しの話（『売り手よし、買い手よし、世間よし』）がまさにそれかなと思っています。
これって営業の仕事だけでなく、
友人だったり家族だったりプライベートでも重要だと思っていて、親しき中にも礼儀あり、とありますが、仕事でもプライベートでも、相手に寄り添ったコミュニケーションをして、周りの人と円滑な関係構築をしていきましょう！
独りよがりになっていないか、日頃から気にかけながらやっていくといいと思います！
というわけで、最後まで読んでいただきありがとうございました！
これからも、福祉用具にまつわるコラムを定期的に投稿していきますので、どうぞよろしくお願い致します！！
ではでは
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